Versicherung zahlt nicht? Wenn Kunden ihre Berater austricksen

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„Versicherung zahlt nicht“ – diesen Satz kennt fast jeder. Doch stimmt das wirklich? Tim und Mark drehen den Spieß um und zeigen, wie oft Kunden in Wirklichkeit ihre Berater austricksen. Mit echten Fällen aus 14 Jahren Praxis.

Das Klischee: Berater sind gierig und unehrlich

Ob Strukturvertriebler, Versicherungsvermittler oder unabhängiger Makler – das öffentliche Bild ist oft dasselbe: Der Berater will nur Provision verdienen und verkauft dem Kunden, was ihm selbst nützt. Tim und Mark kennen dieses Vorurteil aus 14 Jahren Praxis. Ihre Erfahrung sieht anders aus.

Mark hat in seiner gesamten Karriere noch nie einem Kunden absichtlich geschadet – und kennt auch niemanden in seinem Umfeld, der das getan hat. Was er aber sehr wohl kennt: Kunden, die ihre Berater anlügen, ghosten oder bewusst ausnutzen.

Verkauf ist normal – das Klischee von der Provisionsgier

Jeder verkauft etwas: Der Autoverkäufer verdient an jedem Auto, der Bäcker freut sich über die dritte Brezel. Das ist kein Skandal – das ist das Grundprinzip von Handel und Beratung. Wer zu einem Versicherungsberater geht, kann jederzeit Nein sagen. Offene Kommunikation ist dabei das A und O.

Wenn Kunden ihre Verträge nicht lesen

Ein häufiges Problem: Kunden unterschreiben Verträge, ohne sie zu lesen, und wundern sich dann, wenn ein Schaden nicht gedeckt ist. Tim schildert einen konkreten Fall: Er warnte eine Kundin ausdrücklich, dass Leitungswasserschäden in ihrem Vertrag nicht enthalten sind, und empfahl eine Anpassung. Die Kundin lehnte ab. Wenn der Schaden eintritt, landet die Schuld beim Berater.

Solche Situationen zeigen: Berater sind rechtlich verpflichtet, Empfehlungen zu dokumentieren. Wer eine Empfehlung ablehnt, trägt selbst die Konsequenzen. „Versicherung zahlt nicht“ ist in 14 Jahren Praxis für Mark nie bei einem berechtigten, versicherten Schaden vorgekommen.

Ghosting nach der BU-Beratung – 1,5 Stunden umsonst

Einer der häufigsten Tricks, die Kunden bei Beratern anwenden: Ghosting. Tim beschreibt eine Kundin, die sich eine anderthalb Stunden lange Berufsunfähigkeits-Beratung geholt hat, alle Dokumente unterschrieben hat – und dann einfach verschwunden ist. Keine Reaktion auf Anrufe, WhatsApp oder E-Mails.

Tims Vermutung: Die Kundin hat parallel bei Check24 einen günstigeren Tarif gefunden – 20 Euro im Monat weniger. Das Problem dabei: Wer die Gesundheitsfragen nicht korrekt beantwortet, hat im Ernstfall keinen echten Versicherungsschutz. Die Ersparnis wird zur Falle, wenn nach 20 Jahren Beitragszahlung festgestellt wird, dass der Vertrag wegen falscher Angaben nichtig ist.

Ein Nein ist besser als ein „Ich melde mich“

Tim und Mark sind sich einig: Kommunikation ist alles. Ein klares Nein – aus welchem Grund auch immer – ist weitaus wertvoller als leere Versprechen und ewiges Vertrösten. Wer aus finanziellen Gründen keinen Vertrag abschließen kann, sagt es einfach. Wer sich anders entschieden hat, sagt es auch. Der Berater kann flexibel reagieren, einen Termin verschieben oder die Beratung später fortsetzen.

Stattdessen: Kunden, die gesagt haben „nächste Woche“, landen auf der Wiedervorlage – und wundern sich dann, warum der Berater wieder anruft. Ein klarer Fahrplan für beide Seiten spart Zeit und Nerven.

Die Lüge nach der Ablehnung – und das Klischee, das schützt

Tim schildert noch einen weiteren Fall: Ein Kunde lehnt einen Vermieterrechtsschutz-Baustein ab, braucht ihn ein Jahr später – und behauptet dann, der Berater habe ihn nie darauf hingewiesen. TIm: Kein Richter der Welt würde glauben, dass ein Versicherungsvermittler einem Kunden absichtlich etwas nicht verkauft. Das Klischee der Provisionsgier schützt hier paradoxerweise den Berater.

Wie viele hätten eine BU, wenn Berater nicht aktiv wären?

Nur etwa zehn Prozent der Menschen schließen eine Berufsunfähigkeitsversicherung proaktiv ab. Der Rest braucht jemanden, der sie dreimal anspricht, erklärt und begleitet – und den sie dann, wenn der Leistungsfall eintritt, zehn Jahre später dankbar sind. Eltern, die für ihre Kinder zum Berater gehen und die BU während des Studiums absichern: Genau das ist gelebte Fürsorge.

Wasserschaden und „Versicherung zahlt nicht“ – eine Anekdote

Eine ältere Dame ruft Mark an: Die Versicherung zahlt nicht, es gibt einen Wasserschaden. Mark prüft: Wasserschaden ist eindeutig versichert. Er ruft beim Versicherer an. Die Antwort: Man habe noch keine Rechnung erhalten, aber vorsorglich schon 500 Euro überwiesen. Der eigentliche Schaden ist noch nicht mal beziffert. Und das Wasser tropft noch immer – weil die Dame noch keinen Klempner gerufen hat.

Versicherungen zahlen Schäden – sie reparieren keine Rohre. Das müssen Kunden selbst in die Hand nehmen. Diese Grundannahme, dass die Versicherung sich um alles kümmert, führt zu unnötigen Eskalationen.

Apps ersetzen den Berater bei der Schadensmeldung

Immer mehr Versicherer bieten Apps für die Schadensmeldung an. Mark vergleicht zwei Fälle: Ein Kunde meldete seinen Schaden per Telefon – das Verfahren zieht sich. Ein anderer meldete es direkt über die App – noch bevor Mark überhaupt davon wusste, war bereits ein Gutachter vor Ort. Digitalisierung macht Prozesse schneller und Kunden unabhängiger. Man muss diese Möglichkeiten nur nutzen.

Fazit: Augenhöhe, Respekt, Kommunikation

Versicherungsberater haben den zweitschlechtesten Ruf aller Berufsgruppen – nach Politikern. Tim und Mark wünschen sich ein anderes Miteinander: ehrlich, offen, auf Augenhöhe. Wer offen kommuniziert – egal ob Ja oder Nein – macht das Leben für beide Seiten einfacher. Denn am Ende sagt auch eine Versicherung nicht einfach so „zahlt nicht“.

Das Schlusswort aus dieser Folge: Seid lieb zu eurem Versicherungsmenschen – dann ist er lieb zu euch. Kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren.

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